TAM SAM SOM: как считать рынок правильно

TAM, SAM, SOM — что это

• TAM (Total Addressable Market) — весь теоретический рынок.
• SAM (Serviceable Available Market) — часть, которую вы реально можете обслужить (география, сегмент, канал).
• SOM (Serviceable Obtainable Market) — доля, которую можно взять за 1–3 года с вашими ресурсами.

Инвесторы и здравый смысл смотрят на SOM, не на TAM из Google.

Типичные ошибки

1. Top-down только: «1% от рынка EdTech = успех». Без bottom-up это фантазия.
2. Путают интерес и спрос: «10 000 человек скачали лид-магнит» ≠ «10 000 платят».
3. Игнорируют канал: SAM без учёта CAC и sales cycle — бесполезен.

Bottom-up подход

Пример B2B SaaS для складов:

• Сколько компаний в целевом сегменте (Россия, 50–200 SKU)?
• Какой % реально купит в первый год (не 30%, а 0,5–2%)?
• Средний чек × количество = SOM год 1.

Таблица с допущениями и источниками лучше слайда «мы захватим 5% рынка».

Когда рынок «маленький» — это нормально

Ниша 500 млн ₽ с высокой маржой и низким CAC может быть отличным бизнесом. TAM в триллион при CAC 50 000 ₽ и churn 15% — ловушка.

Связь с go/no-go

Если SOM не покрывает fixed costs + команду за 18 месяцев — меняйте сегмент, pricing или модель до MVP.

---

Проверьте TAM/SAM/SOM для своей идеи в Grill My Idea — этап 3 анализа.