Юнит-экономика для начинающих

Что такое unit economics

Unit economics — экономика одной единицы бизнеса: одного клиента, одного заказа, одной подписки. Если unit не сходится, масштаб только ускоряет убыток.

Ключевые метрики

Метрика	Смысл
ARPU / AOV	Сколько приносит клиент за период
COGS	Прямые затраты на единицу
Gross margin	(ARPU − COGS) / ARPU
CAC	Стоимость привлечения клиента
LTV	Сколько клиент принесёт за жизнь
Payback	За сколько месяцев CAC окупается
Churn	Доля отвалившихся за период

Где ломается чаще всего

1. CAC выше LTV — классический RED. Особенно в B2C с низким чеком.
2. Gross margin < 50% в SaaS без upsell — мало места на маркeting и R&D.
3. Payback > 12 мес при ограниченном runway — кассовый разрыв до окупаемости.
4. Смешивают маржу и выручку — «мы в плюсе по выручке» при отрицательном gross profit.

Мини-пример

Подписка 999 ₽/мес, COGS 55%, CAC 3 000 ₽, churn 8%/мес:

• Gross profit ≈ 449 ₽/мес
• LTV ≈ 449 / 0,08 ≈ 5 600 ₽ (упрощённо)
• LTV/CAC ≈ 1,9 — погранично; нужен churn < 6% или CAC ниже

Один такой расчёт экономит месяцы разработки.

Что делать, если не сходится

Не «поднимем цену потом». Три рычага: сегмент (кто платит больше), pricing, канал (дешевле CAC). Иногда — stop.

---

Grill My Idea строит unit economics на этапе 11 и показывает, где модель ломается. Начать бесплатно — этапы 0–1.